国信研究院副院长 陈尚聪
国信研究院院长 李强
国信研究院外聘专家 刘安英
摘要：本文基于供应链管理理念及要点，从采购模式、采购管理机制和供应商管理机制等三个方面提出了相关建议，以期为统筹协调采购与供应链管理的关系，充分发挥采购与供应链管理的协同效应，助力供应链管理的广泛高质应用提供参考和借鉴。
关键词：供应链 采购模式 采购管理 供应商管理
随着市场主体间交流合作的常态化和协同研发力度的持续加强，技术竞争壁垒似乎已逐渐淡化，管理层面的竞争与较量呈日渐凸显态势，这在制造业表现得尤为突出，目前产品制造正逐步向依赖外包、协同生产、精益制造等作业模式变革。为了降本增效，防控风险，部分企业已经开始将技术研发、零部件生产、风险防控等管控要务充分下沉到各级供应商，使得生产作业很大程度上受制于各级供应商的协同程度，于是供应链管理愈加受到各企业关注。如何通过采购助力供应链管理的集成、共赢、长效和创新目标导向，实现管理引导、技术创新和降本增效协同发力将是各类企业共同面对和亟待解决的难题。
本文基于供应链管理理念的采购管理为研究主线，以采购与供应链管理在实践中的不适应问题为引导提出基于供应链管理要求的采购策略和方法，以期为相关机构供应链管理工作的长效、健康发展提供参考。
一、供应链管理理念及要点分析
供应链管理是对贯穿其中的产品流、信息流和资金流的集成管理，以实现客户价值最大化和供应链成本最小化。供应链管理是以综合管理和全局优化的管理思维致力于摆脱单个公司、单个职能层面的局部优化困扰实现供应链全局优化目标的过程[1]。
供应链是联系市场需求侧和供给侧的纽带，是关系市场主体生产经营的核心链条，供应链管理肩负着降本增效、维稳创新和长效向好的企业使命，在资源管理集成、供应商协同合作、利益网络培育和技术研发创新等方面具有明确的目标导向和管理原则。
图1 供应链示意图
（一）集成效果导向
供应链管理主要目的是保证需求计划准确、产品设计合理、采购计划合适、采购工作到位、生产经营顺畅，物流运输安全等经营目标落实，有力推动销售、设计、计划、采购、生产和物流等服务板块目标、信息、决策和执行的全面集成，进而实现降低供应链成本、按时保质交付和顺利拿到货款等经营目标。实现产品流、信息流和资金流的有效集成是供应链管理的集成效果导向。
（二）共赢效果导向
供应链管理强调可持续发展，注重长期利益，供应链管理在供应商管理方面主张积极与供应商交流协作、共同开展产品和工艺设计优化、共担降本增效风险、共享技术创新效益等合作模式，建立与供应商共同成长、共同获益的合作机制，实现利益共赢、协同发展。
（三）长效效果导向
供应链管理是以最小的供应链成本给客户更具有价值的产品、服务或信息，也是从多级供应商到多级客户之间的商业流程和商务关系的集成管理。供应链管理在供应商管理上追求长期向好、互信度高和可持续发展的长效效果，以与多级供应商合作共赢、生产协同和长效健康发展为管理原则。
（四）创新效果导向
设计优化和技术创新是降低生产成本，实现利益共赢最为有效的关键路径，然而对于企业和供应商而言却存在动力不足和意愿不强的问题。对于企业产品设计而言，由于不熟悉相关生产工艺和材料，从保障产品安全角度导致其设计优化的动力不足；对于供应商而言，由于技术创新需要充足的研发投入和较长的科研周期，导致主动开展技术创新的意愿不强。打破设计人员设计优化动力不足、供应商技术创新意愿不强的保守理念，建立客户与供应商和谐、共享和共担的技术创新协同发展机制是供应链管理的创新效果导向。
二、基于供应链管理理念的采购管理必要性分析
采购工作在供应链管理中是联系产品设计、技术需求等市场需求侧和供应商选择、合同要约签订、供应商管理等市场供给侧的关键一环，在产品生产链上游肩负着落实公司发展战略和市场战略的重任，在产品生产链下游发挥着择优选择供应商、保障材料供应和搭建与供应商协同发展桥梁的重要作用。然而，当前已形成的采购模式、管理机制和合同管理等实践范式与供应链管理理念具有明显的不适应性，基于供应链管理理念探索与其相适应的采购管理机制具有较强的必要性和紧迫性。
（一）采购在供应链管理中的作用与影响
采购部门是制约供应链管理目标实现的重要部门，在贯彻落实发展战略和市场战略、联系市场需求与材料供应、与供应商建立长效稳定合作机制以及实现降本增效等方面发挥着重要的作用。
1.采购是实现供应链管理集成效果的关键一环
从市场生态链角度分析，采购是基于市场的产品需求将相关生产资源集成整合的重要环节，是实现资源流动和市场发展的关键驱动力。从产品生产链角度分析，采购是连接市场需求侧和材料配件供给侧的桥梁，通过采购将需求侧的市场偏好、功能需求和技术要求通过供给侧的材料配件供应和集成加工形成可交付使用的产品；从企业供应链角度分析，采购是将企业的销售、设计、计划、生产和物流等部门资源进行集成管理的核心作业单元，通过采购工作将各个部门的目标及相关要求集成在与供应商签订的合同要约中。
2.采购直接影响供应链管理共赢效果的实现
供应商（尤其是战略供应商）的服务质量关系产品的性能、质量、生产进度和制造成本，直接影响企业的市场竞争和稳定运行，二者是不可分割的命运共同体，任何一方亏损或破产都会对另一方产生严重影响，甚至致命一击。采购作为缔结合约的核心工作，直接影响择优评选机制、合同主旨导向和合作战略落实，不同的采购模式和策略直接影响企业与供应商的合作效果和效益，进而对供应链管理共赢效果目标实现产生直接影响。
3.采购是关系供应链管理长效效果和创新效果的重要因素
随着技术进步和市场竞争的加剧，企业为了生存需要不断地开展技术创新、降低成本，供应商降本增效的压力更是艰巨。但从供应链的长效和创新效果目标来看，降本增效绝不可盲目地、一味地、无原则地甩给供应商，需要建立合理、可行、有效基于降本增效目标的企业与供应商的技术创新协同发展机制，实现企业与供应商共担共享降本增效的风险和效益。如何激励供应商参与产品设计优化和技术创新，企业如何参与供应商的研发战略等一些列事宜都需要由采购部门组织推进，将合作目标、研发规则和共担共享机制等要约因素落实到合同条款中。
（二）采购与供应链管理在实践中的适应性分析
目前，国内已经形成了系统性、分层次的招标采购法律体系、标准文件体系和成熟的采购模式和管理机制。但由于供应链管理理念引入我国的时间较晚，目前尚处于起步阶段，未在市场主体的管理和技术层面吸收融合，进而导致现行的采购模式、管理机制和相关市场惯例与供应链管理理念存在一定的适应性障碍，在采购模式、管理机制和合同管理等方面表现尤为突出。
1.采购模式的适应性分析
对于央企国企而言具，采购工作有强制性的法律法规束缚，不能完全基于企业的供应链管理要求制定具有操作性强的采购模式。当前普遍适用的招标、非招标采购、集中采购等采购方式具有显著的当次交易、短期合作和一事一议特性，对于采购人和供应商而言采购结果具有较大的不确定性，与供应链管理追求的长期合作、抱团发展、利益捆绑的共赢和长效效果目标导向不相适应。
对于民营企业而言，虽然采购自主性和灵活性较好，但供应链管理理念尚未形成，采购工作仍停留在“交流少”、“砍价格”和“催供货”的原始阶段。
2.管理机制的适应性分析
当前，无论是央企国企还是私企，很少单设供应链管理部门，采购工作大多是由采购管理部门牵头，除了采购需求由产品设计、生产经营等部门提供协助外，其他事宜均由采购管理部门完成。采购管理机制呈现较为明显的程序化、套路化和模板化特点，只注重供应商选择、忽视供应商管理的问题也较为突出，缺少供应链管理追求的集成、共赢、长效和创新效果目标导向的主线意识。
3.合同管理的适应性分析
标准招标文件、范本合同、非招标文件范本等规范指导性文件陆续发布应用，极大地促进了采购工作的标准化、流程化和规范化。但这些标准指导性文件和合同要约均是以传统项目式、当次和短期交易为原则编制的，对于具有较强系统性、集成性、长效性和创新性要求的供应链管理适应性非常有限。合同管理则是以交易标的在合同约定的时间内保质保量完成交付为目标的管理模式，当次交易和短期合作成为主流特征，不具备供应链管理要求的共同成长、共同获益、同步发展、共享共担的长效合作属性。
三、基于供应链管理理念的采购管理相关建议
立足当前采购实践与供应链管理要求存在的采购模式、管理机制和合同管理等方面的不适应问题，本文基于供应链管理的目标导向和相关管理原则提出如下三个方面的建议。
（一）基于供应链管理要求摸索匹配的采购模式
为了满足供应链管理的要求，采购工作不能盲目沿用传统的采购模式，需要在采购模式上进行创新和优化改进。
首先，应建立分级分类采购管理机制。根据供应商在产品生产中参与的品类、级别，建立与供应商管理相匹配的采购层级，设计分级分类采购单次和合同架构体系；
其次，加强采购策略组织和审核管理。采购策略是招标采购工作分级分类和合同架构的顶层设计，是实现分级分类采购管理的重要抓手，也是企业采购部门与设计、需求、生产和销售等部门工作联动的重要节点；
再者，建立采购方式多元化管理机制。应根据采购标的在产品生产中的地位、层级以及供应商的总体规模数量、技术实力、履约记录和绩效表现等因素采取短期/当次、长期/年度、框架/随机等多元化的采购模式。
（二）以供应链管理目标为导向，建立集成式采购组织管理机制
建议以供应链管理的集成、共赢、长效和创新效果目标为导向，建立集销售、计划、采购、生产和物流等多部门协同化和一体化的采购组织管理机制。
采购组织工作由采购管理部门来牵头，组建由销售、计划、生产、物流和供应链管理等部门全程参与的采购小组。采购管理部门负责采购工作的组织协调，对采购工作的方式确定、方案设计、进度计划、组织实施等负主要责任；采购需求任务书由供应链管理部门牵头，联合销售、设计、生产和物流等部门协同开展，根据企业生产经营的岗位职责进一步明确采购需求任务书的编制责任；合同条款和评标定标办法等内容制定由采购部门和供应链管理部门联合起草，立足供应链管理的集成、共赢、长效和创新效果目标建立交易机制合理、关系发育健康、激励作用突出的合约关系。
（三）建立聚焦、动态和利益共同体式的供应商管理机制
供应链管理重点在于供应商管理，从防范供应风险、实现降本增效和建立利益共同体的管理目标出发，建议对供应商进行聚焦管理、动态管理，并建立能够同发展、共命运的利益共同体式的供应商管理机制。
在聚焦管理方面。一方面需要开展必要的供应商资源整合，进行供应商的数量整合，精简一级供应商数量规模，聚焦企业的管理重点；另一方面，需要进行供应商的技术整合，最大程度将供应商的技术资源统筹整合到企业产品设计前端，在产品设计阶段做充分的技术消化、吸收和融合。
在动态管理方面。首先，需要建立能够覆盖各级供应商的生产信息交互平台，动态监控生产状态，确保企业对材料配件生产状态实时可控。其次，应采取动态的绩效考核方式督导供应商积极安排生产，全面掌握作业进度，及时排除供应障碍和风险，确保材料供货及时到位。再者，需要立足供应链管理要求和多级供应商网络状况，制定具有穿透能力的合同架构体系和范本体系，建立与供应链管理相适应并就有足够穿透能力的合同管理机制来全面监测各级供应商的生产状态，及时发现风险和控制风险。
在合作利益管理机制方面。首先，建立风险共担机制。无论是市场风险、技术风险、还是政策风险，都需要企业与供应商共同承担，增强供应商对企业的信任度；其次，建立信息共享机制，精简双方库存成本。通过企业与供应商的信息联动共享，能够最大程度保障订单准确性，进一步降低双方的库存成本，助力降本增效目标的实现；再者，建立捆绑发展、协作共进发展机制。对于战略供应商需要建立更高层次的合作机制，将企业与供应商的发展和命运进一步集成和捆绑，打通沟通屏障、营造高等级互信、推进科研合作、协同技术创新，实现由科技驱动的降本增效和风险防范，助力合作双方长效、健康和协同发展。
参考文献：
- （《采购与供应链管理》（第3版）.刘宝红著.机械工业出版社.2019年2月出版）。
本文曾在《招标采购管理》总第106期上发表
